14/04/2018
------Bà Lão mua táo-----
một bà lão đi mua đồ, đi qua 4 hàng hoa quả, nhưng bà lão bỏ qua hàng thứ 1 và thứ 2, để mua 1 cân ở cửa hàng thứ 3. nhưng điều kì lạ ở chỗ sang hàng thứ 4 bà lại mua thêm 2 câm. câu chuyện diễn ra như sau.
1.cửa hàng số 1.
bà lão đi mua đồ, đi qua một hàng táo, bà hỏi chủ cửa hàng:"Táo này ntn vậy?"
chủ hàng trả lời:"táo nhà tôi rất ngon, vừa to vừa ngọt!"
(bài học rút ra: chỉ biết nói tốt sản phẩm của mình mà không hỏi về nhu cầu của khách,thì cũng chỉ là giới thiệu vô ích, không thể bán được hàng)
2.cửa hàng số 2.
bà lão đi đến hàng tiếp theo,hỏi:"táo ở đây chưa hay ngọt"
chủ tiệm có chút bối rối rồi nói"sáng nay tôi mới nhập hàng, vẫn chưa kịp nếm thử, nhìn vỏ đỏ thế này có lẽ là táo ngọt".
(bài học rút ra: cần phải hiểu sản phẩm của mình, tự bản thân trải nhiệm sản phẩm của mình mới có thể bán hàng. nếu chỉ là những kiến thức kiến lý thuyết về mặt hàng, sẽ không thể ứng phó với khách hàng.)
3.cửa hàng số 3.
chủ hàng bên cạnh thấy vậy mới gọi bà lão:"bà ơi bà cần loại táo gì,bên chúng con táo gì cũng có cả"
bà lão:"tôi muốn mua loại nào chua 1 chút"
chủ tiệm:"loại táo này khá chưa"
bà lão: vậy cho tôi 1 cân đi
(bài học rút ra: nắm đc như cầu của khách hàng, nhưng mục đích sau cùng của khách hàng là gì? chủ tiệm đã mất đi 1 cơ hội bán hàng,khi khách hàng tự mình quyết định mua, số lượng bán hàng đương nhiên sẽ không lớn)
4. cửa hàng số 4.
lúc này bà lão lại nhìn thấy một hàng hoa quả mới đến hỏi thử:"táo này ngon không vậy?"
chủ tiệm:"táo nhà con rất ngon,xin hỏi bà muốn mua loại táo gì>"
(hỏi thăm nhu cầu khách hàng)
bà lão: tôi muốn mua loại chua 1 chút
chủ tiệm:"mọi người mua táo thường thích táo ngọt sao bà lại muốn mua loại chua?"
(hỏi kỹ hơn về nhu cầu của khách hàng)
bà lão:"con dâu tôi đang mang bầu, muốn ăn táo chua 1 chút"
chủ tiệm:"bà thật chu đáo với con dâu, nhấy định con dâu bà có thể sinh một cậu bế khỏe manh". vài tháng trước ở đây cũng có 2 nhà sinh con, họ đều đến của hàng nhà con mua táo. Bà đoán xem cả 2 đều sinh con trai. Bà muốn mua mấy cân?
(bài học rút ra:Lời khen vừa phải, kéo gần khoảng cách. kể lại lịch sử bán hàng để lấy thêm bằng chứng của người thứ 3. Xây dựng câu truyện hướng đến mong muốn của khách)
bà lão: "cho tôi 2 cân đi"
chủ tiệm kiến bà lão vui vẻ. chủ tiệm lại giới thiệu thêm cho bà lão một số mặt hàng khác.
chủ tiệm:" cam này cũng rất tốt cho bà bầu, chua rôm rốp lại có rất nhiều vitamin và dinh dương. nếu bà mua cho con dâu ít cam này, cô ấy nhât định sẽ rất vui".
(bài học rút ra: khách hàng vui vẻ mọi việc đều tốt đẹp, không để đối phương có cơ hội, lập tức làm tăng thêm đơn hàng.)
Bà lão: vậy sao lấy thêm cho tôi 3 cân cam nưa đi.
chủ tiệm: bà thật tốt với con dâu, con dâu bà đúng là có phước!
