WBStat.PRO

04/12/2020

03/12/2020

ЛОГИСТИКА - КАК РАСПРЕДЕЛЯТЬ ТОВАРЫ ПО СКЛАДАМ на WildBerries

В этой статье мы поговорим о том, что такое логистика, и как правильно распределять товар по складам в WildBerries, а также как максимизировать при этом свою прибыль и показатели.

Логистика - как распределять товары по складам

Приведем один пример из практики. Как-то раз на WildBerries выводился бренд спортивной одежды. Работа проводилась в Новосибирске, в ноябре. В этом регионе спортивная одежда не пользовалась спросом в конце осени, так как было слишком холодно. В Сочи, напротив, ее могли бы покупать. Однако товар в Сочи не показывался - WildBerries автоматически "отрезал" город от выдачи.

Причина простая: товар в этот момент находился в 5000 км от Сочи, и WildBerries оказалось невыгодно везти его на юг России. Это было слишком долго и дорого.

Физическое расположение товара - склады, которые выберет поставщик, - имеет определяющее значение для WildBerries. Этому есть причины:

Слишком высокие расходы на доставку.
Слишком большой срок доставки.
Слишком высокий процент отказов со стороны покупателей.
Покупатели, заказавшие товар без предоплаты, чаще отказываются выкупать его, если речь идет о одной-двух неделях доставки. WildBerries делает все, чтобы сократить этот срок.

С ЧЕМ ВЫГОДНО РАБОТАТЬ WILDBERRIES?
Воспринимая торговую площадку как черный ящик, вы должны задать себе вопрос: как и с чем ей выгодно работать? Допустим, покупатель из Владивостока хочет найти себе спортивный костюм. На площадке представлено два поставщика - со складом в Подольске и Хабаровске. Доставка из Подольска займет 14 дней, из Хабаровска - 2-3 дня. Соответственно, покупателю покажут товар, который есть на складе в Хабаровске, даже если он дороже и не столь популярен.

Почему WildBerries невыгодно возить товары далеко? Причины очевидны:

груз из Подольска будет идти 12-14 дней, и за это время покупатель может передумать и не выкупать товар: у него могут закончиться деньги, он может найти другой вариант поближе, обстоятельства могут измениться кардинально;
на дальнюю доставку увеличиваются расходы: они просто не окупятся, особенно если товар не выкупят.
Таким образом, ваша задача - обеспечить оптимальную логистику. Сделать так, чтобы товар находился как можно ближе к вашим потенциальным покупателям.

КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ЛУЧШУЮ ЛОГИСТИКУ?
Ваша первая задача - понять, как работает WildBerries. Торговая площадка учитывает геолокацию и показывает товары, которые расположены к посетителю максимально близко. Следователь, вам нужно распределить товары пропорционально спросу, при этом не делая большого запаса, так как это может негативно сказаться на вашей статистике в WildBerries.

Оптимальный запас товара на складе - объем, которого хватает на 1-2 месяца торговли. Такой запас должен быть на всех складах рядом с вашей целевой аудиторией. Вопрос в том, как правильно распределить товар по складам - сколько продукции поместить, например, в Подольск, сколько - в Новосибирск, а сколько - в Хабаровск.

Есть два способа оценки - правильный, но сложный и упрощенный.

Правильный способ выглядит так:

вы должны проанализировать спрос по стране по каждой группе товаров (или товару) и посмотреть, сколько заказов приходит из разных регионов;
вам нужно распределить товары пропорционально спросу - так, чтобы на каждом складе находилось ровно столько продукции, сколько требуется вашим покупателям.
Такую аналитику можно провести самостоятельно или заказать у профессионалов. Проблема только в том, что спрос постоянно меняется, как и ассортимент. Поэтому способ подходит только очень крупным поставщикам.

Упрощенный способ распределения товаров также дает хороший результат. Он более гибкий и не столь обременительный:

вы распределяете товар по складам интуитивно (в первое время);
как только запаса на одном из складов остается меньше, чем на две недели, вы отгружаете новую партию;
запаса должно хватить на 2 месяца.
Постепенно вы определите, где будет наибольший спрос, и на какие склады нужно отправлять максимальный объем товара. Где-то это будет 1000 экземпляров, а где-то - не больше 100.

ПРИМЕРНАЯ СХЕМА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРА ПО СКЛАДАМ
Допустим, вы продаете универсальный товар и хотите охватить всю Россию. Вам нужно отправить продукцию на все склады. Сделать это можно по такой схеме:

50% всей продукции отправить в Подольск: он находится в Подмосковье, близко от большинства ваших покупателей;
по 10% отгружать на все остальные склады - в Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург, Новосибирск, Хабаровск.
При этом стоит учитывать расположение складов относительно друг друга. Так, если у вас не очень большой оборот и минимальные запасы, не стоит отправлять груз в Казань - складов в Подольске и Екатеринбурге хватит, чтобы закрыть потребность в товаре на Урале и в Поволжье.

Если в каком-либо из регионов спрос становится заметно выше, часть товара можно перенаправить на ближайший склад. Сделать это можно за счет центрального (например, в Подольске). Лучше всего концентрироваться на центральном регионе - здесь больше всего покупателей. Но не стоит забывать и про регионы.

Организация логистики - кропотливая и долгая работа, но ее стоит делать За счет правильного распределения товаров вы сможете увеличить оборот на 30-50%: ваши товары будут показывать во всех регионах, где на них есть спрос.

03/12/2020

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА на WildBerries

Уважаемые коллеги, здравствуйте. Меня зовут Астраков Дмитрий. Это курс «Реальный WildBerries». Сегодня мы поговорим с вами о том, как правильно покупать контекстную рекламу на карточки своих товаров на WildBerries, какие ошибки допускает большинство партнеров WildBerries, когда начинает покупать платную контекстную рекламу, и какие страхи парализуют их и не дают нормально работать и принимать правильные решения.

Контекстная реклама

КАКИЕ ОШИБКИ НЕ НАДО СОВЕРШАТЬ
К популярным ошибкам и страхам можно отнести следующие:

не купят;
купят, но не у меня;
покупка большого количества некачественных кликов.
Не надо бояться, что ваш товар не купят. Трафик через WildBerries принесет гарантированно больший результат по нескольким причинам. Во-первых, WildBerries — это бренд. Во-вторых, все маркетинговые инструменты, связанные с двухшаговыми продажами, берет на себя WildBerries. У него более качественная логистика, более клиентоориентированный сервис, чем в вашем личном магазине. Поэтому покупка трафика на свои флагманские товары при продаже через WildBerries принесет гораздо больший эффект. Правильно настроенная реклама обеспечит рекомендации внутри вашего аккаунта и увеличит шанс, что купят именно у вас.

В старых классических интернет-магазинах было принято гнать как можно больше дешевого трафика. В случае с WildBerries это не работает. Вы должны приводить покупателя, который согласен купить именно ваш товар именно по вашей цене, который согласен на условия оплаты и доставки такие, как у WildBerries. Не ведите холодный трафик. В этом случае может произойти слив бюджета. У вас нет возможности с помощью подконтрольных вам двухшаговых продаж закрыть сделку. Здесь WildBerries будет закрывать сделку, как нужно ему. Для WildBerries не важно, чей товар он продаст. Вам нужно захватить трафик лишь тех людей, кто заинтересовался вашим товаром по вашей цене и по условиям, которые предоставляет WildBerries.

Если вы решили закупать платный трафик на Яндекс.Директ или Google AdWords, чтобы поднять статистику продаж на WildBerries, то вы должны совершить определенную последовательность действий.

КАК ЗАПУСКАТЬ КОНТЕКСТНУЮ РЕКЛАМУ НА WILDBERRIES
Подготовка к запуску рекламы должна заключаться в следующем:

Определитесь с товаром. Это должны быть самые лучшие ваши товары, которые максимально востребованы, по ним должен быть максимальный выкуп, хорошая маржинальность, чтобы можно было быстро вернуть свои инвестиции.
Обеспечьте глубину склада. Продумайте правильную логистику и достаточные складские запасы. Обеспечьте наличие товара и его распространение по стране, чтобы товар был ближе к вашей целевой аудитории.
Используйте то же фото, заголовки и текст, что и на карточке товара. Важным элементом вашего рекламного послания должна быть именно фотография. Это должна быть основная фотография вашей карточки товара. Именно фото должно иметь хорошую конверсию и увеличить продажи на WildBerries. Именно кликая на него, пользователь должен получать то, на что он рассчитывает.
Укажите завышенную цену. В рекламе обязательно укажите цену, которая соответствует или выше цены на WildBerries. В этом случае покупатель с большей охотой согласится сделать заказ. Так вы отсечете неплатежеспособную аудиторию.
Укажите, что доставка будут через WildBerries. Человек не должен ожидать перехода на ваш личный интернет-магазин.
Настройте вашу рекламу на вашу ЦА. Аудитория должна быть максимально заинтересована в этом товаре. Реклама должна показываться только тем, кто имеет максимальный шанс на то, чтобы сделка состоялась.
Ведите людей на карточку товара или лендинг. Одним из инструментов, который может усилить эффект вашей рекламной кампании и повысить продажи на WildBerries может быть лендинг, который имеет более привлекательный вид и имиджевую составляющую, чем WildBerries. На нем вы можете применить особенности дизайна, использовать видеоролики, показать преимущества товара. Преподнесите товар так, чтобы подогреть вашу аудиторию. Далее кнопка лендинга должна вести на карточку товара на WildBerries. Можно установить ловушки, с помощью которых вы будете захватывать аудиторию. Например, предложите узнать о снижении цены, подписаться на новинки и акции, купить дешевле, получить подарок. Захватите контакты вашей ЦА, сгенерируйте лиды, которые в дальнейшем попадут в автоворонки. Это поднимет шанс на конверсию. Но не перегружайте лендинг-пейдж. Если коэффициент отказа по лендингу будет выше 10 процентов, то экспериментировать с ними не стоит.
Покупка контекстной рекламы имеет ряд плюсов по сравнению с другими источниками трафика. Вы платите именно за конкретный переход, вы можете предлагать такой рекламный носитель, что человек точно будет готов сделать у вас заказ. Вы ведете человека один раз на карточку своего товара, а дальше с ним работает WildBerries за свой счет. Поэтому покупка контекстной рекламы не на собственный сайт, а на карточки товара на WildBerries намного выгоднее для вас.

И, наконец, важным моментом является синергетический эффект. Если вы ведете внешний трафик на карточки товаров, то характеристики этих карточек улучшаются. На них становится больше заказов. WildBerries это замечает, и ваши карточки начинают в результатах выдачи позиционироваться все выше и выше. Таким образом, вы совершаете не только прямые продажи из рекламы. Вы увеличиваете свои продажи за счет того, что WildBerries гораздо больше ценит ваши карточки, и они начинают ранжироваться выше.

03/12/2020

КАК УДВОИТЬ ПРИБЫЛЬ ЗА 10% ВЛОЖЕНИЙ на WildBerries

Уважаемые коллеги, здравствуйте! Меня зовут Астраков Дмитрий, это курс "Реальный WildBerries". Сегодня мы поговорим с вами о том, как увеличить продажи на WildBerries и чистую прибыль в 2 раза всего лишь за 10% вложений. Ну или, для чего компания Toyota выпустила бренд Lexus.

Как удвоить прибыль за 10% вложений

Если у вас на WildBerries все отлично, если вы зарабатываете классные деньги и уверены в том, что бизнес идет в гору, вы наверняка задумывались о масштабировании. Наверняка думали: а не стоит ли выйти на Ozon, задействовать Lamoda или Beru. Естественно, бизнес должен двигаться по разным направлениям. Но многие мои клиенты очень удивляются, когда я советую им масштабироваться внутри WildBerries и открывать второй аккаунт. А потом благодарят. Второй аккаунт нужно запускать по всем правилам и технологиям, и это реально помогает удвоить свои продажи через WildBerries и прибыль всего за 10-15% от тех средств, которые были вложены в изначальный аккаунт.

КАК УДВОИТЬ ПРИБЫЛЬ?
Я расскажу вам формулу масштабирования. Запускать второй аккаунт нужно с умом и по определенной технологии. Задача - сделать такой аккаунт, на котором будут запредельные характеристики по заказам, по выкупу, по отзывам, по оценкам товаров. Именно тогда продажи и прибыль с этого аккаунта будут максимальными, поскольку WildBerries будет позиционировать товары очень высоко в результатах поиска, выдачи по разделам.

Как это сделать? Все очень просто:

заведите второй аккаунт на другое юридическое лицо;
зарегистрируйте другой товарный знак.
Далее нужно все ваши товары с первого аккаунта "переупаковать" на второй, придуманный вами бренд. 10% флагманов вы должны переупаковать и начать продавать со второго аккаунта. Поверьте, результат с этих 10% товаров будет практически такой же, как со всего вашего первого аккаунта. Именно так за 10% вложений вы удвоите свои продажи через WildBerries и прибыль.

Процесс масштабирования и открытия второго аккаунта очень похож на процесс перезапуска флагмана, который мы с вами разбирали на прошлом уроке. Вам нужно:

придумать марку или бренд;
выбрать 10% ваших лучших товаров;
максимально улучшить качество выбранных товаров, упаковку;
провести качественную фото- и видеосъемку;
подготовить все к выкладке товара;
написать продающие тексты с SEO-компонентами, рубриками, в которые хотите попасть;
создайте карточки и замкните с помощью рекомендованных товаров;
совершите отгрузку товаров на все возможные склады (небольшие партии, потому что сразу больших продаж не будет);
запустите новый бренд.
Цены, как и в случае с перезапуском флагмана, сначала должны быть минимальными. В случае возврата вам вашего вознаграждения его сумма должна примерно равняться себестоимости этих товаров. Какое-то время можно поторговать в минус. Позаботьтесь о том, чтобы на эти товары были хорошие отзывы.

Сделайте для своей клиентской базы рассылку с информацией о том, что вы открываете новый бренд. Лояльные клиенты зайдут на ваш второй аккаунт и будут приятно удивлены тем, что могут сэкономить, например, купить товары, о которых они давно мечтали, по столь низким ценам, с такими удобными условиями, как доставка WildBerries и так далее. Наверняка такие клиенты напишут вам много положительных отзывов.

Таким образом вы должны проработать примерно 2-3 месяца. Лучше 3. Когда продажи на вашем втором аккаунте начнут зашкаливать, когда WildBerries оценит ваш аккаунт и ваши товары, когда ваши запасы на складах начнут "разрывать в клочья", вы можете плавно начинать поднимать цены. Все издержки, которые вы понесете, пока первые пару месяцев будете торговать в ноль или минус, покроются. У вас будет крутой прикормленный аккаунт, куда уже идут люди, а WildBerries позиционирует максимально высоко. Даже поднятие цен до рыночных ничего не испортит, вы будете зарабатывать со своих флагманов.

О TOYOTA И LEXUS
Как вы думаете, просто так ли компания Toyota запустила свой премиальный бренд Lexus? Я думаю, что это не случайность. Наверняка они хотели чего-то этим добиться, и теперь мы знаем - чего. Всего лишь за 10% инвестиции вы откроете новый бренд, отгрузите туда товар, и реально это способно привести к удвоению ваших продаж через WildBerries. Попробуйте. Уверен, что вы скажете мне за этот совет большое спасибо.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Задание сегодня будет следующим. Запланируйте вывод своего нового luxary-бренда на WildBerries. Подготовьте 10% флагманов и начните процедуру переупаковки, подготовьте фото- и видеосъемку. Запустите свой премиальный бренд и посмотрите, что у вас получится через 3 месяца. Наверняка вы сможете существенно поднять свои обороты и прибыль.

На этом я заканчиваю данный урок. Желаю вам удачи!

03/12/2020

КАК ПРАВИЛЬНО ПРОДАВАТЬ СТОКИ на WildBerries

Уважаемые коллеги, здравствуйте! Меня зовут Астраков Дмитрий, это курс "Реальный WildBerries". Сегодня мы с вами поговорим о том, как все-таки на WildBerries можно продавать свои неликвиды и стоки. Весь курс я объяснял вам, что с неликвидами нельзя работать, что их срочно нужно выводить из продажи. Они портят характеристику вашего аккаунта. Но и вы, и я прекрасно понимаем, что в неликвидах мы, в лучшем случае, заморозили, а в худшем - похоронили массу наших денег.

Как правильно продавать стоки

КАК ВЫВЕСТИ ДЕНЬГИ С НЕЛИКВИДОВ? НЕБОЛЬШОЙ ЭКСКУРС В 90-Е И БИЗНЕС-МОДЕЛЬ КОМПАНИИ TOYOTA
Как же спасти свои деньги и вывести их так, чтобы не испортить характеристику нашего аккаунта? Здесь я хочу привести вам пример про то, как японцы очень грамотно выходят и прощупывают рынки. Я жил на Дальнем Востоке, затем в Сибири. Все детство, когда я ходил в школу, я обращал внимание на японские машины, которые завозились на территорию нашей страны в 90-е годы.

Это б/у японские автомобили, которые, кстати, были классными. Многие из них спустя 25-30 лет бегают по улицам, чем не перестают меня удивлять. Тогда я обратил внимание на то, как много у компании Toyota различных автомобилей. Причем, многие модели - это по сути одна и та же машина, но с небольшими отличиями. Зачем компания Toyota их выпускала в трех разных наименованиях? Затем, когда я повзрослел, поступил в институт, потом во второй, начал увлекаться маркетингом, я снова задумался над этим. Ответ уже был на поверхности. Все это делается для маркетинговых исследований.

Дело в том, что компания Toyota по большому счету работает на три глобальных рынка. Первый - это 90 миллионов жителей Японии. Это рынок, куда компания не боится выпускать новинки. Здесь она не боится совершить ошибки. На этот рынок компания как-раз и штампует сотни разнообразных марок автомобилей, чтобы протестировать спрос. Это помогает получить обратную связь и понять, какие идеи имеют право на существование, а какие идеи - тупиковые. Именно поэтому Toyota выпускала настолько много различных модификаций машин для японского рынка.

В 90-е годы все за Уралом и дальше ездили на японских машинах и сложно было запомнить весь модельный ряд компании Toyota. Однако, сделав выводы о своих автомобилях, протестировав их на внутреннем рынке, компания идет дальше. Самые лучшие модели она упаковывает и делает экспотрные машины с левосторонним управлением. Их она поставляет в Северную Америку, Европу, Россию. Эти машины с удовольствием покупают многие из нас, мы отлично знаем модели: Rav4, Camry, Land Cruiser и так далее. Это машины, которые на внутреннем рынке набрали максимальную популярность и хорошо себя зарекомендовали. Их компания экспортирует на внешние рынки, зная, что это проверенная линейка.

Затем компания Toyota выпускает марку Lexus. В Lexus попадают лучшие из лучших автомобили. Из моделей, выпущенных на экспорт, выбрали самые популярные, улучшили их до, так сказать, премиального уровня, добавив элементы из дерева, кожи. И эти машины превращаются в Lexus. Таким образом Toyota торгует на своем внутреннем рынке, на экспорт, и лучшее из экспорта она выделяет в Lexus.

КАК ОПЫТ КОМПАНИИ TOYOTA ПРИМЕНИМ К НАМ?
Именно такую схему масштабирования бизнеса мы с вами обсуждали на прошлом уроке. Мы тоже создаем премиальную марку, берем туда 10% наших лучших товаров. С помощью этой марки мы можем реально удвоить свой оборот, при этом вложив всего 10% инвестиций.

Но мы забыли сделать так называемое "болото для тестирования", которым для компании Toyota является внутренний рынок. И в этом болоте для тестирования мы можем делать все, что угодно: внедрять новинки, что-то менять, продавать стоки и неликвиды. Мы можем делать там все, что угодно, потому что мы не дорожим этим рынком и не будем сильно переживать, если там что-то случится. Это именно такой рынок, куда мы можем себе позволить сливать все что угодно и смотреть на результат.

К чему я сделал такое непривычное для этого тренинга длинное лирическое отступление? Я подвожу вас к тому, что в идеале на WildBerries у вас должно быть три аккаунта:

основной аккаунт, где вы продаете хорошие товары, где у вас классная ассортиментная матрица и вы зарабатываете хорошие деньги;
премиальный аккаунт с 10-20% ваших лучших товаров, упакованных в другой бренд;
аккаунт, куда вы топите свои шлаки, отгружаете товар, не боясь испортить репутацию и характеристики.

Наличие третьего аккаунта позволит вам вернуть деньги за те ошибки, которые вы совершили. Именно эта модель наиболее жизнеспособна для бизнеса. Она способна принести бизнесу максимум плюсов. Я рекомендую вам внедрять в свой бизнес именно модель из трех аккаунтов.

ВЫВОДЫ УРОКА
На WildBerries легко можно сливать стоки и неликвиды, тестировать новинки с высоким шансом на неудачу. Все это стоит делать на отдельном аккаунте. Для этих целей не используйте свой основной аккаунт, относитесь к нему аккуратно. И уж тем более, если вы ввели свой премиальный аккаунт, ни в коем случае не экспериментируйте на нем. Все эксперименты делайте только на третьем аккаунте, который создан для слива неликвидов и тестирования сомнительных новинок.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Начните регистрацию стокового аккаунта. Подумайте, какие товары вы туда отгрузите. Вырученные деньги можно потратить на закупку или производство ваших реальных флагманов, на которых вы хорошо заработаете с двух ваших основных аккаунтов.

На этом я заканчиваю текущий урок. Желаю вам удачи!

03/12/2020

КАК ПОБЕДИТЬ В БОРЬБЕ ФОТОГРАФИЙ на Wildberries

Уважаемые коллеги, здравствуйте! Меня зовут Астраков Дмитрий. Это курс “Реальный Wildberries”.

Сегодня мы поговорим с вами о важности фотографий для карточек ваших товаров на Wildberries. Как-то раз один мой знакомый сказал фразу, которая мне очень понравилась, которая мне показалась очень емкой, он сказал следующее: «Wildberries - это борьба фотографий». Наша задача выделяться на фоне конкурентов и побеждать в этой борьбе!

Как победить в борьбе фотографий

Продажи на Wildberries это цепочка микро-конверсий:

из показа в клик (CTR);
из карточки товара в заказ;
из заказа в оплату (выкуп);
из выкупа в повторный заказ.
Фотография отвечает за первую и самую важную конверсию, это CTR. Без клика на карточку вашего товара все остальное просто невозможно. Не будет ни продажи, ни выкупов, ни повторных заказов. Поэтому важность этой конверсии, и важность фотографий и аватара вашего товара сложно переоценить. А также не стоит забывать, что Wildberries, это черный ящик, которому абсолютно не интересно показывать ваши товары в холостую, показывать товары, по которым нет кликов.

Если вы хотите зарабатывать на Wildberries, если вы хотите строить действительно серьезный бизнес, вы должны подходить к фотографиям, как самому важному элементу вашего бизнеса на Wildberries.

Фотографии должны быть:

яркими;
запоминающимися;
кликабельными;
интересными;
должны зажигать, интриговать, мотивировать к покупке потенциального клиента, интересны, выделяться на фоне серой массы.
Как делать качественные фотографии, которые будут удовлетворять всем этим требованиям?

никаких хоум-фото;
проводите съемки на высшем уровне: самый лучший фотограф, только профессиональная студия, профессиональный свет, профессиональное оборудование, если это одежда, то самая лучшая фотомодель;
профессиональная обработка: ретушь крайне важна;
современные локации и ракурсы: крайне важна подача вашего товара, потому что тренды в интернете меняются минимум раз в год, и лучше чтобы ваши фотографии были в тренде, чтобы они были свежими;
представьте товар со всех сторон;
фон или фотошоп: возможно использовать какой-то яркий фон, который привлечет внимание;
лучшее фото на обложку, от аватара вашего товара зависит чуть ли не все;
добавляйте все 10 фото: нужно использовать все те возможности, которые дает нам Wildberries;
А/В сплит-тесты (голосование среди своей клиентской базы в рамках собственного сайта с помощью Google Analytics или А/В сплит-тест в ручную на Wildberries).
КАКИЕ МОЖНО СДЕЛАТЬ ВЫВОДЫ?
Фотография это то что может поднять не на 10 или 20 процентов ваши продажи, а то что может в 2, в 3, и даже в 5 раз влиять на то, сколько вы будете продавать того или иного товара на Wildberries.

Делайте первоклассные, современные, провокационные фотографии, на которые хочется кликнуть, фотографии, которые вызывают у потенциального клиента купить ваш товар. Уделяйте этому колоссальное внимание, не экономьте на этом ни деньги ни время.

И самое важное не забывайте проводить аналитику, не забывайте измерять вашу конверсию и проводить А/В сплит-тестирование выявите для каждого вашего флагмана ту самую лучшую фотографию, которая будет приводить к максимальным заказам этого товара.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ К ЭТОМУ УРОКУ БУДЕТ СЛЕДУЮЩИМ
Начните подготовку к вашей фотосессии. Как проводить фотосессию расскажем вам чуть позже. Подготовьте список товаров, список флагманов, которые вы считаете нуждаются в том чтобы сделать им действительно настоящие крутые профессиональные фотографии. Запишите этот список, сохраните его где-нибудь на своем компьютере, он вам еще понадобится.

03/12/2020

ИДЕАЛЬНАЯ АССОРТИМЕНТНАЯ МАТРИЦА ДЛЯ WILDBERRIES

10-20% ваших лучших товаров могут дать вам в разы больше оборота, заказов и прибыли, чем все остальные товары. Это главный парадокс Wildberries. А значит, перед вами очень простая задача - создать такую ассортиментную матрицу, которая бы принесла вам максимальный оборот, наибольшую маржу, лучшие оценки и отзывы. То есть сделать так, чтобы ваша статистика продаж в Wildberries стала идеальной, а ваш аккаунт подняли на высокие позиции во всех разделах, где представлены ваши товары, и в результатах выдачи по поисковым запросам. Вам нужно сосредоточиться на создании узкой, но крайне эффективной ассортиментной матрице.

Идеальная ассортиментная матрица

ЧТО ТАКОЕ ABC-АНАЛИЗ И КАК ОН РАБОТАЕТ?
Лучшим приемом создания эффективной ассортиментной матрицы является ABC-анализ.

Классический ABC-анализ проводится так:

Выберите определенные критерии оценки товара (например, продажи, прибыль и логистические затраты).
Определитесь с системой оценки. Как правило, хватает трех оценок - "А" ("хорошо"), "В" ("средне") и "С" ("плохо").
Проставьте оценки по критериям, которые выделили, всем своим товарам.
Выделите товары, у которых все три оценки - "А", и продолжите с ним работать. С товарами со средними оценками вы должны закончить работу, а от товаров, получивших "С", срочно избавиться (например, распродать как неликвид).
Существует и более эффективный ABC-анализ. Он строится по множеству критериев, а товары выстраиваются в ТОП, в котором лучшие позиции занимают первые места. ABC-анализ такого типа позволяет совместить интересы продавца и торговой площадки, улучшить вашу статистику на Wildberries и, прежде всего, повысить прибыль.

Такой анализ отличается от классического. В нем мы не даем оценки, а строим ТОП из всего ассортимента. С товарами, которые займут первые места, вам стоит работать. Каждой позиции присваивается то или иное количество баллов.

КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ТОВАРОВ
Вам будут интересны такие критерии, как:

продажи за год;
продажи за месяц;
средний выкуп за год;
маржа;
дефицит в Wildberries;
лист ожидания (количество добавлений в список желаний).
По всем этим критериям следует проставить оценку каждому товару. Сделать это просто. Допустим, у вас есть 100 товаров. Вы выстраиваете их по количеству продаж за год. Лучший товар получит 100 баллов. Второй по числу продаж - 99. Худший получит единицу.

РАБОТА С ТОПОМ И ОБЩИЙ АНАЛИЗ ТОВАРОВ
После того, как вы присвоили баллы по каждому критерию всем товарам, вам останется только просуммировать эти оценки. Если у вас 6 критериев и 100 товаров, лучший получит 600. Эти 600 баллов будут 100%-ми.

После этого вам нужно выстроить ТОП из всех товаров. Этот ТОП можно разделить на несколько зон. Первая зона - "фиолетовая". Сюда войдет 20% лучших товаров. Следующие зоны - по 10-20% товаров, расположенных ниже в рейтинге:

"голубая" - от 80 до 70%;
"зеленая" - от 70 до 60%;
"темно-зеленая" - от 60 до 50%;
"светло-зеленая" - от 50 до 40%;
"желтая" - от 40 до 30%;
"оранжевая" - от 30 до 20%
"красная" - от 20 до 0%.
Если руководствоваться так называемым парадоксом Wildberries, работать стоит только с товарами из "фиолетовой" зоны. В этом случае ваши показатели и позиционирование на торговой площадке будут максимальными. По этим товарам вы сделаете наибольший оборот.

Это не все: такой анализ вы должны проводить каждую неделю. Товары из "фиолетовой" и "голубой" зоны - ваши флагманы. Товары из "зеленых" зон - "середнячки", которые нужно постепенно распродавать. От товаров из "желтой", "оранжевой" и "красной" зон нужно срочно избавляться. Это "болото", которое тянет вас вниз.

Делая такой анализ каждую неделю, вы сможете постепенно очистить свою ассортиментную матрицу от неликвида и избавиться от товаров-"середнячков". Добавляя в "зеленую" зону новинки, вы можете следить за ними 2-3 месяца и, если продажи будут высокими, перенести их в "голубую" или "фиолетовую" зону. Если они не будут продаваться достаточно хорошо, их нужно распродавать и больше не закупать.

Благодаря регулярному ABC-анализу вы сможете постоянно совершенствовать свою ассортиментную матрицу, улучшать свои позиции на торговой площадке, освобождаться от "остывших" флагманов и тех товаров, которые никогда не будут хитами.

Работайте над своей матрицей каждый день, оттачивайте ее как наконечник копья, и тогда она принесет вам прибыль и подарит надежный бизнес.

03/12/2020

ГЛАВНЫЙ ПАРАДОКС WILDBERRIES
Главный парадокс WildBerries и самое большое его отличие от обычных торговых площадок и интернет-магазинов - в том, что здесь приветствуется максимально узкая ассортиментная матрица. В это сложно поверить, но в реальности это не парадокс, а эффективная и приносящая прибыль стратегия. Сократите свой ассортимент до 10-20% флагманов - и вы повысите свои продажи и прибыль до максимальных значений.

Главный парадокс WildBerries

КАК ЭТО РАБОТАЕТ?
Приведем небольшой пример. Представьте себе торговый центр. В нем вы держите отдел женской одежды, который находится в месте с проходимостью в 10 000 человек в сутки. В этом отделе вы держите всего 50 позиций. 10 из них (то есть 20%) - флагманы. Вы вывесили их на витрину, и они дают вам 50% прибыли и продаж. Остальные 40 товаров находятся в зале. Это "середнячки" и неликвид. Они дают вам остальную прибыль.

Теперь представьте, что к вам подходит директор торгового центра и предлагает оставить только флагманы, убрав из продажи все остальные товары, в противном случае ваш отдел перенесут намного дальше - например, в коридор, ведущий к туалету, куда не приходят заинтересованные покупатели. Если вы согласитесь на условие и сократите ассортимент, вас перенесут ближе ко входу - в место, через которое проходит 100 000 человек за день.

Вы садитесь и думаете. С одной стороны, вы теряете все средние и неликвидные товары, а с ними и 50% прибыли. С другой стороны, оставив флагманы и сменив место на более выгодное, вы увеличиваете оборот в 10 раз, а значит, получаете 500% прибыли. При этом вы будете тратить в 5 раз меньше на работу с товаром, его будет проще учитывать и закупать. Если вы откажетесь от предложения, и вас перенесут ближе к туалету, вы рискуете потерять прежние продажи.

Увы, в реальности владельца торгового центра интересует только арендная плата. Ему неважно, сколько вы продаете и какие товары выставляете. WildBerries - совершенно иная площадка. Она зарабатывает на ваших продажах, и ей выгодно привлекать больше аудитории в "отдел" с наиболее ходовым товаром, а продавцов неликвида "задвигать" подальше от глаз.

WildBerries думает об ассортименте поставщиков, так как зарабатывает с комиссий. Именно поэтому вам нужно сужать ассортиментную матрицу, "затачивать" ее, как копье, чтобы получить максимальную прибыль.

У площадки есть физическая возможность обеспечить вам максимальный охват: каждый день здесь продается 750 тысяч товаров, а площадку посещает 4 миллиона людей. А значит, у вас будут уникальные возможности повысить прибыль, оставив лишь 10-20% своих товаров в продаже.

Благодаря статистике WildBerries может четко распределить поставщиков по оборачиваемости:

Компании, которые продают только флагманы, получают максимальное количество посетителей. Их товары размещают выше в разделах и на страницах результатов выдачи.
Поставщики средних товаров получают заметно меньше покупателей. Найти их товары сложнее.
Продавцы неликвида оказываются на самом "дне" - в нижней части разделов и страниц поисковой выдачи.
WildBerries делает все, чтобы повысить продажи, даже если вы предлагаете неликвид, - с помощью скидок и распродаж. В этом случае вы избавитесь от залежалых товаров и стоков, но почти не получите прибыль.

ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО РАБОТЫ С WILDBERRIES
Главное правило работы на маркетплейсе - продавать только лучшие товары. Сократите ассортимент до самых ходовых позиций, до 10-20% от текущего, повысьте оборот за этот счет, и WildBerries сможет выдвинуть вас выше, не опасаясь за свою репутацию. Таким образом, вы совместите вектора своих усилий и интересов площадки.

Рост аудитории полностью перекроет возможный ущерб от сокращения ассортимента. А учитывая то, что у WildBerries аудитория гораздо больше, чем у любого торгового центра, вы можете увеличить обороты и прибыль в тысячу раз, просто убрав неликвид.

Посмотрите на свой ассортимент. Проанализируйте его - выстройте товары по количеству продаж в рейтинг, выделите те, которые хорошо продаются из месяца в месяц, и убедите остальные. Делайте это регулярно - и вы построите эффективную ассортиментную матрицу. О том, как это делать правильно, мы расскажем чуть позже.