14/07/2021
Pessoas compram benefícios, não características. Acredite, isso faz toda diferença na hora da venda.
Saber as necessidades do cliente é o primeiro passo para vender os benefícios de um produto ou serviço.
Com certeza você já encontrou um vendedor que “despejou” em você um monte de conteúdo sobre algum produto ou serviço que estava querendo comprar. Questões técnicas e funcionalidades são características que muitas vezes não são compreendidas pelos clientes.
Ficar listando características de um produto/serviço não é garantia de venda, já que nem toda característica gera benefício. E isso pode acabar prejudicando a venda.
Ao citar os benefícios, o cliente entende a importância daquela característica e qual o impacto em sua vida. Dessa forma você apresenta o que realmente importa para o consumidor.
O PODER DOS BENEFÍCIOS
Para agregar valor na venda e estimular o desejo de compra, é importante identificar as necessidades do cliente e mostrar como o produto irá suprir essas necessidades por meio dos seus benefícios.
Vamos a um exemplo:
As características: TV com 50 polegadas, da marca XPTO, ultra wide, conecta-se à internet e tem resolução 4K.
OS BENEFÍCIOS:
Esta televisão tem um tamanho versátil, se adequá a salas de diferentes metragens e atende a diversos perfis de clientes. Pertence a uma das marcas que é referência no mercado de TVs e possui uma tela mais extensa que as suas concorrentes no mercado, Isso facilita a explicação dos vendedores. Além disso, seu custo-benefício é muito interessante, o que aumenta o potencial de vendas do produto.
Conseguiu entender a diferença?
Mas tem um detalhe, o vendedor deve sim, conhecer as características do produto/serviço e saber exatamente para que ser cada uma delas.
E se você vende para outras empresas, dependendo do seu produto/serviço, é interessante mostrar os benefícios aos consumidores finais.
Cada pessoa vai enxergar um tipo diferente de benefício no produto/serviço, cabe ao vendedor identificar essa diferença.